KLAUS NIELEN INSTITUT
FÜR DIE IMMOBILIENWIRTSCHAFT
Leitung: Prof. Klaus D. Nielen


VERKAUFSTIPPS

Kaufinteressent bringt Sachverständigen mit -
absatzfördernd oder absatzbehindernd ? (867)


Regelmäßig beklagen sich Immobilienverkäufer darüber, daß Kaufinteressenten von sich aus einen Sachverständigen mitbringen, der die zum Verkauf stehende Immobilie beurteilen soll. Fälschlicherweise sehen sie das häufig als von vornherein verkaufserschwerend oder als "Bedrohung ihrer Verkaufsbemühungen" an.

Dabei kann man den vom Käufer beauftragten Sachverständigen durchaus zur Verkaufsförderung einsetzen. Warum und wie? Gehen Sie zunächst davon aus, daß er mit Sicherheit einige Beanstandungen haben wird. Das muß er auch, denn anderenfalls würde ihm jegliche "psychologische Legitimation" fehlen, dem Auftraggeber anschließend eine Rechnung zu schreiben. Bestätigen Sie also dem Kaufinteressenten erst einmal, daß Sie es gut finden, daß er sich durch die Sachverständigenbegutachtung absichert. Gehen Sie jetzt mit ihm die einzelnen beanstandeten Positionen durch und erklären Sie ihm, wie diese sehr einfach und möglicherweise ohne großen Aufwand behoben werden können. Und dann setzen Sie anschließend die Beurteilung des Sachverständigen richtig verkaufsfördernd ein. Wie? Ganz einfach, indem Sie wie folgt argumentieren:

"Herr Kunde, Sie sehen selbst, daß Ihr Sachverständiger einige Punkte beanstandet hat. Das hat für Sie einen sehr großen Vorteil: Sie wissen jetzt ganz sicher, daß alles andere an diesem Haus/dieser Wohnung in Ordnung ist. Ohne Ihren Sachverständigen hätten Sie diese Sicherheit nicht."

Sie sehen, daß oft viele Ängste vor kritischen Kundenreaktionen unbegründet sind. Treten Sie grundsätzlich in solchen Fällen "die Flucht nach vorne" an. Das trifft auch dann zu, wenn der Kunde einen Freund, "der Fachmann ist", mitbringt oder bestimmte Vertragsinhalte "von seinem Anwalt prüfen lassen will". Mehr darüber in der nächsten Ausgabe.

Top-Interviewfragen für Ihr Verkaufsgespräch (866)

Es war schon immer so und wird sich auch zukünftig kaum ändern: Verkäufer reden zuviel und lassen den Kunden zuwenig zu Wort kommen. Ergebnis: Wenn man zuwenig Kenntnisse über den Kunden hat, werden in der Angebotsphase so ziemlich alle Fehler gemacht, die möglich sind.

Solange der Kunde redet, sind Sie als Verkäufer auf der "sicheren Seite" des Gespräches. Erst wenn Sie als Verkäufer anfangen zu reden, beginnt die Risikophase. Profis beherrschen mindestens zehn Standardfragen, die sie je nach Situation bei einem neuen Kundenkontakt stellen.

Hier für Sie einige Vorschläge:

"Was genau möchten Sie kaufen?"

"Wie lange suchen Sie schon?"

"Was hat Sie an unserem Inserat am meisten interessiert?"

"Wann haben Sie vor, eine Immobilie zu kaufen?"

"Wieviel Eigenmittel möchten Sie zum Kauf einer Immobilie zur Verfügung stellen?"

"Warum haben Sie sich bisher noch nicht entschließen können, eine Immobilie zu kaufen?"


Bevor Sie jetzt sagen, daß diese Fragen fast schon banal klingen, sind sie doch hervorragend geeignet, eine Analyse des Kaufinteressenten vorzunehmen. Je wissenschaftlich präziser die Fragetechnik, um so weniger sind Kaufinteressenten bereit, darauf zu antworten.

Übrigens: In zehn Tests, die wir in der Praxis durchgeführt haben, wurden nur in drei Fällen vor der Präsentation des Angebotes mehr als drei Fragen gestellt.

Typische Fehler beim Vertrieb von Bauträgermaßnahmen (864)

Hätten Sie jemals Ihr Auto im "Rohbaustadium" gekauft? Bekommen Sie bei einer Bauplatzbesichtigung bei "Schmuddelwetter" Kaufgelüste? Halten Sie ein größeres Neubaugebiet, in dem anstatt Bäume Bagger, Turmdrehkräne und Betonmischer stehen, für ein Zeichen "lang ersehnter Lebensqualität"?

Sagen Sie jetzt bitte nicht: "Es geht nicht anders. Wir haben das immer so gemacht!" Ja, alles richtig, aber da gab es so viele Kaufinteressenten, daß sich der Vertrieb eine hohe Ausfallquote aufgrund der schwachen Angebotspräsentation leisten konnte. Doch heute sieht das völlig anders aus. Die Kontaktzahlen per Zeitungsinserat werden geringer und um trotzdem noch erfolgreich verkaufen zu können, muß die Abschlußquote wesentlich erhöht werden. Doch das geht nur, wenn Sie vermeiden, Ihre Interessenten durch die vorgenannten Beeinträchtigungen "zu verschleißen". Unsere Empfehlungen:

1. Verkaufen Sie so viele Einheiten wie möglich vor Baubeginn. Dann ist die Wiese noch grün.

2. Wenn Sie im Baustadium verkaufen, sorgen Sie unbedingt dafür, daß die Baustelle am Wochenende in einem ordentlichen Zustand ist (Dreck und Gerümpel wegräumen lassen).

3. Lassen Sie Baulicht in den Rohbau legen, damit die Räume nicht zu dunkel sind.

4. Zeigen Sie grundsätzlich nicht die Wohnung, die gekauft werden soll. Im Rohbaustadium sieht eine 80 qm große Wohnung optisch nur nach 60 qm aus.

5. Wenn es am Wochenende "Bindfäden regnet", Nebelschwaden über das Grundstück ziehen und der Boden völlig aufgeweicht ist, dann lieber keine Besichtigungen durchführen als ernsthafte Kaufinteressenten zu deprimieren.

6. Präsentieren Sie jede Menge gute Fotos von fertigen Objekten und von den Innenausstattungen (zum Beispiel Bad), damit der Kunde eine positivere Vorstellung vom Bauvorhaben bekommt.

7. Präsentieren Sie Argumente, warum jemand bereits von Anfang an kaufen sollte, auch wenn der Einwand kommt, daß hier hinterher eine endlose Baustelle herrschen wird.

Wir werden ab der nächsten Ausgabe regelmäßig über klassische Fehler beim Vertrieb von Bauträgermaßnahmen berichten.

Die sieben Todsünden in der Immobilienmakelei - heute die Nr. 1 (863)

Der Markt ist besser als sein Ruf und die Veränderungen auf dem Arbeitsmarkt bewirken eine noch höhere und schnellere Umschlagsgeschwindigkeit bei Wohnimmobilien. Normalerweise müßten die Maklerumsätze deshalb pro Jahr um 10 - 15 % steigen - wenn das Angebotsverhalten käuferorientierter gestaltet würde. Heute die erste "Todsünde":

Überpräsentation in Zeitungsinseraten und bei Telefonaten

Liest man manche Makleranzeigen, ist selbst die Gegend zwischen einer Müllkippe und einer Fischmehlfabrik noch eine "Top-Lage". Dazu kommt dann noch der Hinweis auf die berühmte Luxusausstattung, die sich hinterher nur als kniehoch gefliestes Bad herausstellt. Warum ist diese Vorgehensweise für den Vermittlungserfolg so gefährlich?

Durch eine zu positive Darstellung werden die Erwartungshaltungen des Kaufinteressenten zu weit nach oben geschraubt. Der Interessent glaubt, nach langem Suchen endlich seinen "Immobilien-Traum" gefunden zu haben. Bei einer Besichtigung fällt der Kunde dann in einen schockähnlichen Zustand, ist maßlos enttäuscht, bricht umgehend den Kontakt mit dem Makler ab und sucht weiter.

Häufigste Ursache für diesen Fehler: Die Angst vieler Makler, ohne übertriebene Darstellung keine Interessenten gewinnen zu können. Doch was nützt ein Interessent, der nach der Besichtigung wieder verlorengeht?

Zwar ist dieses Verhalten in der Konsumgüterindustrie gang und gäbe, doch beim Verkauf und bei der Vermietung von Immobilien verhindert es größtenteils eine positive Entscheidung.

Besser wäre es, zunächst die Erwartungshaltung des Käufers zu dämpfen, um dann bei der Besichtigung eine "positive Überraschung" zu präsentieren. Das geht übrigens hervorragend, wenn man gemeinsam mit dem Kunden im Auto zur Besichtigung fährt.
 

Fernwärme: Stolperstein oder Verkaufsargument? (862)

Eine österreichische Immobilienverkäuferin überraschte die Teilnehmer einer Immobilien-Verkaufsschulung in München mit der Frage, ob es auch Argumente gibt, die für die Fernwärme sprechen. Sie verkauft zur Zeit Wohnungen in einem mehrgeschossigen Gebäude, das mittels Fernwärme versorgt wird. Bisher haben ihre Kaufinteressenten nur Bedenken angemeldet („Kennen wir nicht...“, „Wahrscheinlich zu hohe Heizkosten...“, „Von anderen abhängig...“).

Eine kurze „Rundumbefragung“ der Seminarteilnehmer ergab interessante Hinweise, die die Immobilienverkäuferin zukünftig in ihren Verkaufsgesprächen berücksichtigen will:

* eine absolut sichere Versorgung mit Wärme,
* keine oft kostenintensiven Reparaturen an der Heizungsanlage,
* Gewinnung eines zusätzlichen Mehrzweckraumes (bei Reihen- und Doppelhäusern),
* Kostenersparnis durch Wegfall eines Kaminzuges (Nutzungsmöglichkeit des vorhandenen Kaminzuges für einen offenen Kamin),
* Wegfall der Anschaffungskosten für einen Heizkessel mit Brenner,
* keine Störungen bei der Versorgung.

Auf die Frage, wie man als Verkäufer reagieren sollte, wenn der Kunde hinsichtlich der Heizung unbedingt unabhängig sein will (bei Häusern), äußerte sich ein Teilnehmer wie folgt:

„Das kalte Wasser macht der Bewohner nicht selbst; Strom und eventuell Erdgas bekommt er ebenfalls geliefert. Hier gibt es halt zusätzlich auch noch das warme Wasser für die Heizung. Basta!“

Zugegeben, Sie werden mit diesen Argumenten aus einem „Fernwärme-Gegner“ keinen „Fernwärme-Fan“ machen, doch der Hinweis auf die positiven Aspekte erleichtert es dem Kaufinteressenten, über die „hausgemachte“ Hürde (oftmals nur ein Vorurteil) hinwegzukommen. Doch bitte nicht einfach nur „runterbeten“, sondern erst einmal über die Frage- und Interviewtechnik den Kunden auffordern zu äußern, worauf er denn beim Erwerb einer Wohnung/eines Hauses am meisten Wert legt.

Was tun gegen „Rabattjäger“? (861)

Es entwickelt sich zum „Volkssport“ - das Feilschen um den zu zahlenden Preis. Grund: Die Angst, möglicherweise zuviel zu zahlen oder die Sorge, daß andere Kunden durch intensiveres Verhandeln Preisvorteile herausgeholt haben, die man selbst nicht bekommen hat. Der Orient kommt langsam aber stetig näher.

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie man als Immobilienverkäufer auf die Wünsche des Kunden nach einer Preisreduzierung oder einem Rabatt reagieren kann (siehe das Buch „Immobilien-Verkauf - Erfolgreiches Vermarkten, Verkaufen und Vermieten von Wohn-Immobilien von Klaus Nielen). Eine besondere Variante stammt von einem ehemaligen erfolgreichen Automobilverkäufer, der heute Umsatzstärkster bei einer Hausbaufirma ist.

Wenn seine Kunden den Versuch unternehmen, eine Preisreduzierung zu erreichen, antwortet dieser Verkäufer mit folgender Frage:

„Was gefällt Ihnen an diesem Haus/dieser Wohnung nicht?“

Dadurch gerät der Kunde in eine schwächere Position. Denn feilschen wird er nur, wenn ihm die angebotene Immobilie gefällt (sonst gäbe es keinen Grund zum Feilschen, weil er sie ja gar nicht kaufen will). Sagt der Kunde dann beispielsweise:

„Das Haus selbst/die Wohnung ist schon in Ordnung und gefällt uns auch sehr gut“.

kontert der Verkäufer mit einer weiteren Frage:

„Wenn doch für Sie die erbrachte Leistung stimmt, aus welchem Grunde sollte dann noch der sicher angemessene Preis reduziert werden?“

Probieren Sie es selbst einmal aus. Es klappt nicht bei jedem Kaufinteressenten, aber mit Sicherheit in sehr vielen Fällen. Braucht der Kunde trotzdem noch ein „Erfolgserlebnis“, versuchen Sie, es mit Sachzugeständnissen zu befriedigen. Grund: Geldzugeständnisse sind nicht zu begrenzen, Sachzugeständnisse fast immer.

Finanzierung - warum nicht mal positiv? (860)

 In der Immobilienfinanzierung wirken zwei verschiedene Komponenten auf die Kaufbereitschaft des Kunden: die Höhe des monatlichen Finanzierungsaufwands bzw. Sparrate und die positive Darstellung des Systems und dessen Ablauf. Falls Sie jetzt fragen: „Was soll’s?“, die Beobachtungen in der Praxis bestätigen, daß immer noch zu viele Kunden bei Finanzierungsgesprächen verunsichert werden. Sie kennen oftmals die Begriffe nicht oder können sie nicht richtig einordnen. Begriffe wie „Belastung“ oder „Schuldverhältnis“ verunsichern selbst starke Gemüter. Da gefällt uns der Top-Verkäufer eines Bauträgers besser, der nicht einmal das Wort „Finanzierung“ als positiv empfindet.

Nach erfolgreicher Präsentation der Immobilie (die finanzielle Machbarkeit wird vorher durch entsprechende Fragen geklärt) bietet er dem Kunden folgendes an:

„Wir besorgen Ihnen zu Ihrem Haus/Ihrer Wohnung auch noch das dafür notwendige Geld, um den Kaufpreis bezahlen zu können. Die Rückzahlung erfolgt dann durch Ihre Sparleistung“.

Zugegeben, nicht jedermanns Sache, aber immer noch besser, als den Kunden mit negativen Begriffen zu verunsichern.
 

Vorsicht: Vermeidbare Vertriebsfehler bei Bauträgermaßnahmen (855)

Der Käufer einer Wohnung sucht weder eine Bauträgermaßnahme noch das gesamte Objekt, sondern seine Wohnung (sprich: sein Zuhause). Diese in verschiedenen Marktuntersuchungen gewonnene Erkenntnis wird leider nicht von allen Anbietern bei der Interessentenwerbung berücksichtigt.

Schlägt man den Immobilienteil einer Zeitung auf, so ist festzustellen, daß leider überwiegend immer noch mit dem Gebäude und nicht mit der zu beurkundenden Wohnung geworben wird. Ähnliches gilt auch für Einfamilienhäuser in verdichteter Bauweise (zum Beispiel Reihenhäuser).


Wesentlich erfolgreicher war da die Anzeigenkampagne eines rheinischen Bauträgers, der seine gesamte Bauträgermaßnahme von 68 Einheiten in zentraler Lage bereits bei der Werbung in einzelne Wohnungen „zerlegt“ hat, um dann mit Einzelanzeigen (zum Teil auch im Fließtext) die dafür in Frage kommenden Interessenten anzusprechen. Ergebnis: Trotz der derzeitigen Marktlage wurden die Wohnungen in einem vertretbaren Zeitraum von ca. 8 bis 9 Monaten zu 90 % verkauft.

Unser Tip: Konzentrieren Sie sich bei Ihren Werbemaßnahmen auf den möglichen Käufer und das von ihm zu beurkundende Teileigentum, wobei die Lage als erster „Stolpereffekt“ (werbetechnisch „eyecatcher“) benutzt wird. Die Rahmendaten erfährt der Kunde dann im persönlichen Gespräch.
 

Topfit im Interview - auf die richtige Frage kommt es an (854)

Praxiserkenntnis: Wer als Verkäufer zuviel redet, erfährt zu wenig von seinem Kunden! Setzt er eine professionelle Fragetechnik ein, hat der Verkäufer folgende Vorteile:

* Er führt das Gespräch,
* er erhält vom Kunden die dringend notwendigen Informationen,
* er bringt den Kunden zur Entscheidung.

In einem zweijährigen Praxistest wurden fünfzehn verschiedene Fragen an den Kunden danach beurteilt, wie umfangreich die Antworten ausfielen. Die meisten und auch besten Informationen erhielten die Verkäufer auf folgende Frage:

„Welche Voraussetzungen müssen Ihrer Meinung nach in jedem Fall erfüllt werden, damit Sie sich zum Kauf dieses Hauses/dieser Wohnung entscheiden können?“

Reden Sie nicht von Wünschen, sondern von Voraussetzungen. Bei Wünschen besteht die Gefahr, daß der Kunde Ihnen Dinge nennt, die entweder auf dem Markt gar nicht angeboten werden oder die er sich nicht leisten kann.
 

Immobilieneinkauf - „drohen“ oder doch besser überzeugen? (853)

Da liest man doch in regelmäßigen Abständen die Empfehlung, daß Immobilienmakler beim Einkauf den Veräußerer auf die „Risiken und Fallstricke“ aufmerksam machen sollten, wenn dieser die Absicht hegt, selbst verkaufen zu wollen. Prima - so weckt man „schlafende Hunde“! Wie sagte doch ein echter Immobilienverkaufsprofi: „Niemals einen Kunden dort kratzen, wo es ihn nicht juckt!“

Beim passiven Einkauf (der Veräußerer kommt auf den Makler zu) sollte dieses Thema grundsätzlich tabu sein. Lediglich dann, wenn der Makler von sich aus auf einen privaten Veräußerer zugeht (aktive Akquisition), kann es im Einzelfall hilfreich sein, die Nachteile des Eigenverkaufs aufzuzeigen. Doch jede Übertreibung würde hierbei zu einem Bumerang-Effekt führen.

Wesentlich besser ist es, dem Kunden die Vorteile der Beauftragung eines professionellen Maklers aufzuzeigen: Was kann der Makler alles tun und welche Möglichkeiten hat er, die der Veräußerer selbst nicht hat?

Erfolgreiches Akquirieren von neuen Aufträgen heißt, eine Vertrauensbasis zum Veräußerer aufzubauen - und nicht, „den Teufel an die Wand zu malen“. Wie sagt doch der Volksmund so treffend: Wer sich in Gefahr begibt, kommt darin um!
 

Der Notartermin - von wem wird er vereinbart - Kunde oder Makler? (852)

Da erfahren wir doch von einer Maklerfirma, daß dort kaufwillige Kunden aufgefordert werden, selbst einen Termin zur Beurkundung mit einem Notar ihrer Wahl zu vereinbaren. Grund: Falls der Kunde die Beurkundung nicht durchführt, muß er die bis dahin entstandenen Notarkosten bezahlen. Top oder Flop?

Wir meinen: Superflop! Begründung:

1. Grundsätzlich muß der Immobilienmakler alle Aktivitäten selbst in der Hand behalten. Wenn sein Kunde beispielsweise dienstags zugesagt hat, daß er die angebotene Immobilie kauft, dann sollte möglichst bereits am darauffolgenden Donnerstag, spätestens jedoch am Freitag (noch vor dem „gefährlichen“ Wochenende) eine Beurkundung durchgeführt werden.

2. Nur der Makler, der durch ständige Beurkundungen für den „wachsenden Wohlstand“ seines Hausnotars sorgt, kann auch den notwendigen Druck ausüben, trotz eventuell überfülltem Terminkalender des Notars seinen Wunschtermin (zum Beispiel noch vor dem Wochenende) durchzudrücken. Einem Kunden ohne solche engeren Bindungen zum Notar wird das nur selten gelingen.

3. Es hat sich als erfolgreich herausgestellt, möglichst immer mit dem selben Notar zu beurkunden. Man vermeidet dadurch „auftragsgefährdende“ Dialoge mit Notaren, die den Makler und seine Vorgehensweise noch nicht kennen.

Die gleichen Empfehlungen gelten natürlich auch für Bauträgerunternehmen.
 

Neue Wege in der Finanzierung oder doch ein Risiko? (848)

Die klassische Immobilienfinanzierung (Zins plus 1 % Tilgung) hat eine Schwäche: die Laufzeit von im Regelfall 20 - 30 Jahren, bis die Hypothek komplett zurückgezahlt ist. Wer mit 30 - 35 Jahren eine Immobilie kauft, sollte sich darüber keine Gedanken machen. Die tatsächlichen Laufzeiten betrugen bisher knapp 18 Jahre (vorzeitige Rückzahlung des Darlehens durch Sondertilgungen). Doch wenn jemand beispielsweise mit 50 Jahren eine Immobilie erwirbt, um im Rentenalter Mieteinkünfte aus einer schuldenfreien Immobilie zu erzielen, könnte eine Alternative interessant sein: die Aufnahme eines Darlehens mit Laufzeiten von 5 - 15 Jahren ohne Tilgung. Fällig werden nur die vereinbarten Zinsen und die regelmäßigen Einzahlungen eines angenommenen Tilgungsbetrages von 2 % in einen seriösen, konservativen Aktienfonds. Rückzahlung des Darlehens nach 5, 10 oder 15 Jahren aus dem bis dahin kumulierten Fondsvermögen.

Konservative Aktienfonds haben in den letzten 10 Jahren im Schnitt 12 % Rendite erwirtschaftet (steuerfrei). Zwar gibt es keine Garantie für diese 12 % in der Zukunft, doch für Mutige ist das durchaus eine attraktive Alternative. Reden Sie als Immobilienverkäufer doch einmal mit der Hausbank Ihrer Firma, ob sie bereit ist, eine ähnliche Lösung anzubieten.
 

Immobilienwerbung - besser viel oder wenig Text? (847)

Für die Immobilienbranche stimmt leider nicht immer, was der berühmte amerikanische Werbeprofi, David Ogilvy, einmal sagte: „The more you tell - the more you sell.“ Immobilien sind leider keine Konsumgüter, sondern erfordern „zukunftsorientierte Entscheidungen ohne sofortigen Ergebnisbeweis“.

Deshalb hat die Zeitungsanzeige nur eine einzige Aufgabe: den Kontakt zu einem dafür in Frage kommenden, potentiellen Interessenten herzustellen. Mehr nicht! Zusätzliche Randaufgaben wie Erhöhung des Bekanntheitsgrades, Verbesserung des Image, PR-Wirkung etc. lassen wir hier außer acht.

Um das Ziel möglichst vieler qualifizierter Interessentenanfragen zu erreichen, muß das Zeitungsinserat folgende Forderungen erfüllen:

* möglichst wenig Text,
* eine ansprechende Darstellung der Immobilie,
* keine „Kontaktkiller“ im Text,
* Herausstellung einer möglichen Alleinstellung,
* Aufforderung an den Interessenten, einen vorgegebenen Schritt zu tun,
* emotionale Ansprache zur Weckung von Kaufwünschen.

Leider treffen diese Forderungen auf über 50 % aller Zeitungsanzeigen immer noch nicht zu. Hier wird sehr viel Geld ausgegeben, ohne daß dadurch nennenswerte quantitative und qualitative Interessentenreaktionen hervorgerufen werden.

Übrigens: Was bisher nur im Konsumgüterbereich bekannt war, trifft seit 1 - 2 Jahren auch für die Immobilienbranche zu: Der Angebotspreis ist von höchster Bedeutung geworden und entscheidet zu drei Vierteln darüber, ob es überhaupt zu einer Kontaktaufnahme mit dem Anbieter kommt oder nicht.
 

Einwandstechnik - die Immobilie als Kapitalanlage (846)

Noch gibt es ihn, den Kapitalanleger, der bereit ist, eine neu errichtete oder eine vermietete Immobilie zu erwerben. Doch die Einwände der Interessenten gegen Teile des Immobilien-Angebotes nehmen zu. Verständlich, denn der Markt bietet genügend Alternativen.

Ab dieser Ausgabe werden wir die häufigsten Einwände („Bitten um Hilfe“) gegen die angebotene Immobilie und verkaufswirksame Argumente, die es dem Kunden erleichtern, zum Angebot ja zu sagen, veröffentlichen.

Kunde: „Ich treffe keine Entscheidung ohne meinen Steuerberater.“

Verkäufer: „Es spricht für Sie, daß Sie auch bei Immobilien als Kapitalanlage Ihren Steuerberater zu Rate ziehen wollen. Ich schlage vor, daß Sie ihn jetzt gleich anrufen und mit ihm einen Termin abstimmen. Ich bin gerne bereit, mit Ihnen gemeinsam Ihren Steuerberater aufzusuchen, um seine gezielten Fragen zu beantworten.

Schwache Verkäufer haben Angst vor der Einschaltung eines Steuerberaters. Profis begeben sich in die „Höhle des Löwen“ und überzeugen erst einmal den Steuerberater von ihrem Angebot (warum nicht gleich auch als Kunden gewinnen?). Ergebnis: Wenn Sie sich und Ihr Angebot gut verkaufen, haben Sie eine riesige Chance, weitere Empfehlungen zu erhalten.

Vorsicht! Oft ist der Hinweis des Kunden auf die vorherige Kontaktaufnahme mit seinem Steuerberater nur ein Vorwand, um die Reaktion des Verkäufers zu testen. Zeigt er jetzt „das blanke Entsetzen“, fühlt sich der Kunde in seinen Befürchtungen bestätigt. Übrigens, was schätzen Sie, wie häufig ein Kunde, der keine selbständige Tätigkeit ausübt, im Laufe eines Jahres Kontakt mit seinem Steuerberater hat?

In der nächsten Ausgabe:

- Typische Fehler beim Vertrieb von Bauträgermaßnahmen.
- Wie man zögernde Kunden zum Abschluß bringt.
- Die besten Interviewfragen fürs Verkaufsgespräch.
 

Aus Fehlern lernen oder sich ständig wiederholen - was ist besser? (845)

 Bei Immobilienverkäufern sind 60 - 70 % der Arbeitszeit vergebens; bei Immobilienmaklern können es auch schon mal 80 % sein. Hauptursache: Vergebliche Anstrengungen bei vermeintlichen Interessenten, die am Ende doch nicht kaufen.

Um absolut sicher zu sein, haben wir nochmals eine Befragung durchgeführt, was in der Immobilienbranche „wirklich funktioniert“ und was nicht. Hier nun (vielleicht zu Ihrer Überraschung) das Ergebnis:

Frage 1: Wieviele verschiedene Objekte haben Sie dem Käufer, der die letzte Immobilie von Ihnen gekauft hat, insgesamt gezeigt?

Ergebnis: 79 % nur eins - 13 % nur zwei - 1 % mehr als drei.

Frage 2: Wieviele Exposés hat Ihr letzter Käufer insgesamt bekommen?

Ergebnis: In 48 % der Fälle eins bei der Besichtigung bzw. beim Beratungsgespräch. 47 % erhielten maximal ein bis zwei Exposés vorher per Post. Die restliche Prozentzahl mehr als zwei.

Frage 3: Wie lange bestand der Kundenkontakt?

Ergebnis: Bei 62 % nur ein bis zwei Wochen; bei 35 % mehr als drei Wochen und beim Rest lag die Kontaktzeit ganz klar bei über drei Monaten.

(Die Ergebnisse beziehen sich nur auf Wohnimmobilien bis 1 Mio. DM Kaufpreis.)

Warum verschicken Immobilienmakler beispielsweise das siebte Exposé oder führen mit dem selben Kunden die fünfte Besichtigung durch? Weil die „Hoffnung auf Courtage“ verhindert, sich strategisch richtig zu verhalten - nämlich: lieber fünf Erstbesichtigungen als fünf Viertbesichtigungen (siehe die vorhergehende Analyse).
 

Abschlußtechnik - das erste Angebot gefällt, aber ... (842)

Sie wissen es aus eigener Erfahrung: Für jeden Kaufinteressenten brauchen Sie eine individuelle, auf die Situation des Kunden bezogene Abschlußtechnik! Zwar gibt es immer noch Verkäufer, die glauben, daß diejenigen am leichtesten zur Entscheidung zu bringen sind, die schon längere Zeit nach ihrer Wunschimmobilie suchen. Doch diese Beurteilung ist falsch. Ein „überinformierter“ Kunde, der unter Umständen bereits seit Jahren nach der passenden Immobilie Ausschau hält, ist nur mit Konsequenz und „Brechstange“ zu einer Kaufentscheidung zu bringen.

Doch was ist mit denjenigen, denen zwar die erste angebotene Immobilie auf Anhieb gefällt, die sich aber aus folgendem Grund: „Wir können doch nicht die erstbeste Immobilie kaufen, die uns angeboten wird“ nicht entscheiden wollen. (Man könnte ihn getrost als „jungfräulichen Kunden“ bezeichnen.)

1. Methode (leichte Variante)
Fragen Sie den Kunden, wie lange er vorhat, in der neuen Immobilie zu leben. Rechnen Sie als Antwort mit mindestens 10 bis 15 Jahren. Hier unser Argumentationsvorschlag:

„Ob es die erste, dritte oder fünfte Immobilie ist, die Sie angeboten bekommen, ist nur im Augenblick von Bedeutung. Daß Sie sich in Ihrem neuen Haus/Ihrer neuen Wohnung wohl fühlen, sollte für die nächsten 10 bis 20 Jahre gelten. Und nur danach sollten Sie Ihre Entscheidung treffen“.

2. Methode (mittelschwere Variante)
Ihr Kunde empfindet es als Nachteil, daß ihm bereits das erste Immobilienangebot auf Anhieb zusagt. Wieso eigentlich Nachteil? Kann das nicht auch ein Vorteil sein? Haben Sie deshalb den Mut, wie folgt vorzugehen:

„Freuen Sie sich doch, daß Sie auf Anhieb Ihr Haus/Ihre Wohnung gefunden haben. Oder wäre es Ihnen lieber, wenn Sie - so wie leider viele andere Kaufinteressenten - ein halbes oder dreiviertel Jahr lang den Markt absuchen müßten?“

Übrigens, eine von vielen Kaufinteressenten gemachte Praxiserfahrung: Nach längerer Weitersuche müssen sie zum Schluß oftmals feststellen, daß das erste Angebot doch das beste war.

3. Methode (schwer)
Diese Vorgehensweise nennt man auch „Nürnberger Trichter“. Wenn der Kunde sich nicht davon abhalten lassen will, weiterzusuchen, könnten Sie wie folgt argumentieren:

„Natürlich können Sie weitersuchen. Irgendwann werden Sie vielleicht auch Ihr Wunschhaus/Ihre Wunschwohnung finden. Ob das ein, zwei oder vier Jahre dauert, weiß niemand vorherzusagen. Nur werden Sie dann nicht mehr kaufen wollen, weil Sie noch die Preise aus dem Jahr 2000 in Erinnerung haben.“
Fazit: Denken Sie immer daran - Sie gehen beim Abschluß nur dann ein Risiko ein, wenn Sie nicht versuchen, die Entscheidung herbeizuführen. Doch bitte bei einem „jungfräulichen Kunden“ nicht mit der Brechstangen-Methode. Einmal zu hart angefaßt, werden Sie Schwierigkeiten bekommen, die Zusage zu einem zweiten Termin zu erhalten.

Übrigens: Wozu dient eigentlich der erste Termin beim Verkauf von Bauträgermaßnahmen? Antwort: zu nichts anderem als zur Absicherung eines zweiten Termins. Alle anderen Gründe, die Ihnen dazu einfallen, sind Inhalte, nicht Ziele. Warum unbedingt ein zweiter Termin? Weil bei über 90 % aller Bauträgermaßnahmen beim ersten Termin kein Kaufabschluß mehr zustandekommt.
 

Telefontechnik - wenn schon Nachfaßtelefonat, dann aber richtig (841)

Auch wenn wir regelmäßig in Fachzeitschriften falsch zitiert werden („Die Nielen-Strategie verweigert die Zusendung von Exposés und Prospekten“), hier nochmals der Versuch einer Klarstellung: Der Verkaufsprofi ist nicht gegen den Prospektversand, sondern für den Termin („Körperkontakt“), vorausgesetzt, vorher hat ein kurzes telefonisches Interview stattgefunden, um die Ernsthaftigkeit des Interessenten besser einschätzen zu können.

Trotzdem kann in folgenden Fällen ein Exposéversand sinnvoll und notwendig sein:

1. Bei größerer Entfernung zwischen Interessent und Objekt.

2. Bei Gewerbeimmobilien.

3. Bei Mietshäusern, die an Umwandler verkauft werden.

4. Bei „Edelimmobilien“, sofern das Exposé kontaktfördernd aufgebaut wurde.

5. Wenn es im Ausnahmefall zu so vielen Anrufen gekommen ist, daß sie nicht alle sofort im „Körperkontakt“ bearbeitet werden können.

Zwar wird diese Situation in der heutigen Zeit nur noch sehr selten vorkommen - doch es passiert gelegentlich. So hat beispielsweise ein Verkäufer eines bundesweit operierenden Bauträgers aus Bochum im vergangenen Jahr mehr als 200 Einheiten verkauft - und protokolliert. In solchen Ausnahmesituationen ist es vernünftig, ausnahmsweise einmal anders zu reagieren.

Doch auch hier gilt: Rührt sich der Kunde nicht innerhalb einer angemessenen Zeit (drei - sieben Tage), wird ein Nachfaßtelefonat fällig. Hier ein „roter Faden“ als Anregung:

Verkäufer: „Guten Tag, Herr/Frau ... Mein Name ist ... von der Firma ... Spreche ich mit Herrn/Frau (Vorname) ... persönlich?“
(Eine kurze Pause machen, um die „Schockreaktion“ auf der anderen Seite abklingen zu lassen).

Verkäufer: „Sie interessieren sich für die von uns angebotene Immobilie in ... und haben auf Ihren Wunsch hin ausführliche Informationen erhalten.

Was gefällt Ihnen bei dieser Immobilie am besten?“ oder

„Welche der angebotenen Wohnungen kommt für Sie in Frage?“ oder

„Worauf legen Sie bei Ihrem neuen Haus/Ihrer neuen Wohnung am meisten Wert?“

Durch diese Fragen soll der Kunde zu einer Reaktion veranlaßt werden. Kommt in etwa folgende Antwort:

Kunde: „Die von Ihnen angebotene Immobilie macht einen sehr guten und ordentlichen Eindruck. Doch wir sind inzwischen zu der Ansicht gelangt, daß Ihr Angebot für uns nicht mehr in Frage kommt.“

werden in der Praxis immer noch entscheidende Fehler gemacht. Richtig ist nur eines - nämlich die Gegenfrage:

Verkäufer: „Warum?“ oder

„Aus welchem Grund kommt die angebotene Immobilie für Sie nicht mehr in Frage?“ oder

„Welche Argumente sprechen von Ihrer Seite aus gegen das Immobilienangebot?“

Erst wenn Sie die wahren Gründe für die Ablehnung wissen, haben Sie eine Chance, doch noch zu einem Abschluß zu kommen - vorausgesetzt, bei den Ablehnungsgründen handelt es sich um Denkfehler oder Fehlinterpretationen. Versuchen Sie auf keinen Fall, den Kunden mit Argumenten „zu erschlagen“. Es bringt nichts.
 

Kundeneinwände in Kaufargumente umwandeln - geht das? ( 840)

Sie haben es auch gemerkt - die Einwände gegen Immobilienangebote nehmen zu! Der Grund: die immer stärker ausgeprägten Wünsche und Bedürfnisse nach mehr Lebens- und Wohnqualität. Was noch vor Jahren akzeptiert wurde, stößt heute auf „innere Ablehnung“. Um so wichtiger ist es, daß der Verkäufer in der Lage ist, ausgleichend zu den vom Kunden gesehenen Nachteilen die damit in Zusammenhang stehenden Vorteile aufzuzeigen und dem Kunden dadurch zu helfen, eine Kompromißlösung akzeptieren zu können. Im Telegrammstil einige Anregungen als Orientierungshilfe:

Nachteil: Haus mit kleinem Grundstück.
Vorteil: Niedrigerer monatlicher Finanzierungsaufwand.
Geringer Pflegeaufwand.

Nachteil: Haus ohne Keller.
Vorteil: Haus für den Preis einer Eigentumswohnung.
Wirtschaftsraum ebenerdig ohne Stufen.

Nachteil: Garagenhof (weit vom Haus entfernt).
Vorteil: Keine Geräuschbelästigung durch an- oder abfahrende Autos.
Keine Abgasbelästigung durch Autos.
Keine Gefährdung spielender Kinder vor dem Haus.

Nachteil: Teurer Tiefgarageneinstellplatz.
Vorteil: Hoher bzw. sicherer Wiederverkaufswert, da ein Verkauf ohne Abstellplatz in 10 - 15 Jahren möglicherweise Probleme bereiten wird.

Diese einfachen Beispiele sollen Sie nur davon überzeugen, daß es bei Immobilien keinen einzigen Nachteil gibt, der nicht in Beziehung zu irgendeinem Vorteil steht.

Zum Schluß entscheidet dann allerdings letztendlich oftmals doch der Preis (besonders bei Schwellenhaushalten), ob der Kunde das Angebot akzeptiert oder nicht.
 

Verkauf auf Messen - wie professionell vorgehen? (839)

Beobachtungen auf einer Immobilienmesse bei der Deutschen Bank in Düsseldorf: Bauträger und Makler hatten dort ihre Stände aufgebaut und nun galt es, die Besucher für die eigenen Angebote zu gewinnen. Doch wie vorgehen?

1. Gesprächseinstieg

Unterdurchschnittlich gute Verkäufer wählten folgenden Gesprächseinstieg:

- „Guten Tag, kann ich Ihnen helfen?“
- „Wie kann ich Ihnen behilflich sein?“
- „Kann ich etwas für Sie tun?“

(In bis zu 90 % der Fälle blockten die Kunden daraufhin ab mit der Antwort: „Nein danke, ich schaue nur!“)

Überdurchschnittlich gute Verkäufer wählten in etwa folgenden Gesprächseinstieg:

- „Guten Tag, möchten Sie sich erst einmal selbst informieren oder interessiert Sie eine ganz bestimmte Immobilie?“
- „An welcher Immobilie haben Sie ein ganz besonderes Interesse?“
- „Woran sind Sie interessiert?“

(Hierdurch kam es in bis zu 90 % der Kontakte zu einem sofortigen positiven Gesprächseinstieg.)

2. Bedarfsanalyse

Auch hier waren deutliche Unterschiede festzustellen:

Unterdurchschnittliche Verkäufer:

- „Was haben Sie sich denn für eine Wohnung vorgestellt?“
- „An welche Größenordnung dachten Sie denn?“
- „Also im Angebot haben wir gerade ...“

(Wenig bis schlecht strukturierte Fragen, Monolog ohne Bedarfsabklärung)

Überdurchschnittliche Verkäufer:

- „Wollen Sie selbst einziehen oder interessieren Sie sich für eine Immobilie als Kapitalanlage?“
- „Worauf legen Sie bei Ihrer zukünftigen Immobilie am meisten Wert?“
- „Wann haben Sie vor, eine Immobilie zu kaufen?“

(Sehr gut strukturierte Fragen, häufige Nutzung der Suchfragen-Technik)

Immobilienwerbung - vom Schwellenhaushalt bis zu den höheren Einkommen (838)

Nicht nur die zum Verkauf stehende Immobilie, sondern auch die in der Zeitungswerbung enthaltenen Informationen müssen auf die in Frage kommende Zielgruppe zugeschnitten und präsentiert werden. Ist das nicht der Fall, besteht die Gefahr, daß die Zeitungsanzeige wirkungslos bleibt bzw. zu wenig qualitative Kontakte produziert.

Schwellenhaushalte reagieren am stärksten auf einen attraktiven Preis und genügend Raum zum Leben. Hinweise auf Vollunterkellerung, Dachgeschoßausbaumöglichkeit, schlüsselfertig und Komplettausstattung verfehlen hier nicht ihre Wirkung und die Möglichkeit zu Eigenleistungen (am besten mit der Angabe der Ersparnis) tut ein übriges.

Mittlere Einkommensgruppen legen bereits mehr Wert auf die Lage (möglichst ruhiges, barrierefreies Wohnen) und die Ausstattung der Immobilie wie großzügige Sonnenterrasse, Aufzug, Tiefgarage, wenige Einheiten. Sie sind auch bereit, dafür einen entsprechenden Preis zu zahlen.

Höhere Einkommensträger erwarten vom Immobilienangebot darüber hinausgehende Merkmale wie Spitzenlage, wenige Minuten ins Grüne, sehr hoher Sicherheitskomfort (zum Beispiel doppelte Videoanlage), parkähnliche Gartenanlage, Edelstahl-Aufzug, zwei Bäder, begrünter Lichthof und vor allen Dingen Exklusivität. Hinweise auf Komplettausstattung, Fußbodenheizung und Fliesen dürften von dieser Gruppe als banal und selbstverständlich angesehen werden.

Bevor Sie also Ihre nächsten Zeitungsanzeigen schalten, überlegen Sie erst einmal, welche Zielgruppe für Ihr Angebot in Frage kommt und legen danach fest, welche Informationen über Ihre Immobilie Sie präsentieren wollen bzw. müssen.
 

Preisgespräche sicher führen - aber wie? (837)

Sie haben es bestimmt selber festgestellt: Der Preis bekommt in der Immobilienwirtschaft eine immer wichtigere Bedeutung. Zwar rangiert die Lage noch vor dem Preis, doch wenn der Preis in einer bestimmten Lage nicht mehr zu bezahlen bzw. zu finanzieren ist, dann wird der Kunde die Wichtigkeit des Preises vor die der Lage setzen.

In einem Verkaufsgespräch äußerte sich ein Verkäufer wie folgt:

„Also, äh, diese Wohnung ist nicht ganz billig. Sie kostet momentan 470 T€.“

Hier offenbart der Verkäufer seine Zweifel an der Preiswürdigkeit des eigenen Angebotes. Die Verwendung von abschlußfeindlichen Wörtern und Formulierungen wie „das kostet“ führt eher zur Ablehnung des Angebots als zur Zustimmung.

Da ist die Formulierung eines anderen Verkäufers schon erheblich verkaufsfördernder:

„Sie bekommen diese Wohnung in bester Lage für 470 T€ mit einer auf die Zukunft konzipierten, hervorragenden Komfortausstattung bis hin zum gläsernen Aufzug.“

Die besten Verkäufer betonen selbstbewußt, was der Kunde für sein Geld bekommt und vermeiden negativ wirkende Preisformulierungen.
 

Eigennutzer oder Kapitalanleger - Trendwende beim Kundenkreis? (836)

Auch wenn Veröffentlichungen andere Zahlen präsentieren, die Realität sieht zur Zeit wie folgt aus: Nahezu 90 % aller im freifinanzierten Wohnungsbau errichteten Eigenheime und Eigentumswohnungen werden derzeit an Eigennutzer verkauft (bei Einfamilienhäusern liegt die Quote in Wirklichkeit sogar bei fast 99 %). Lediglich bei Eigentumswohnungen und Umwandlungsobjekten werden noch ca. 20 - 30 % an Kapitalanleger verkauft. Grund: eine zu geringe Inflationsrate und schlechtere gesetzliche Rahmenbedingungen für Kapitalanleger (Spekulationsfrist 10 Jahre).

Dringende Empfehlung an alle Bauträger: Planen und konzipieren Sie Ihre Immobilien, zumindest in den nächsten 2 - 3 Jahren, für den Eigennutzer! Bitte beachten Sie dabei unbedingt: Der Eigennutzer akzeptiert fast keine Planungsfehler mehr (kein Balkon, 3. Stock ohne Aufzug, keine Badewanne, Kinderzimmer unter dem Dach oder im Keller, ultramoderne Architektur, zu kleine Bäder, Küchen ohne Fenster usw. usw.), die der Mieter noch bereit ist, in Kauf zu nehmen. Begründung: Der Eigennutzer denkt in längeren Zeiträumen, während der Mieter diese Einschränkungen immer nur als vorübergehendes Problem ansieht.
 

Baustellenbesichtigung am Sonntag - vormittags oder nachmittags? (835)

Jahrelang haben wir in unseren Büchern die Vormittagsbesichtigung (zum Beispiel 11 - 13 Uhr) empfohlen. Grund: Die Zeit ist so „unglücklich“, daß nur diejenigen kommen, die wirklich kaufinteressiert sind.

Doch wenn die Interessentenanzahl geringer wird, ist die Zeit von 13 - 15 Uhr die bessere Lösung. Grund: Es kommen jetzt zwar auch wieder die „Immobilien-Touristen“, was für ernsthafte Kaufinteressenten allerdings nicht zu erkennen ist. Sie registrieren nur den Zuspruch zur angebotenen Immobilie, was ihre Bereitschaft zum Kauf positiv beeinflußt.
Wie verkauft man die Restbestände aus einer Bauträgermaßnahme auch in absatzschwachen Zeiten? (834) Immer wieder hören wir in unseren Seminaren, daß bei Bauträgern die Absicht besteht, Restbestände zu äußerst günstigen „Sonderpreisen“ auf den Markt zu bringen. Wenn überhaupt, dann bitte nur im Rahmen eines Verkaufsgespräches als individuelles Angebot an den einzelnen Käufer und nicht per Zeitungsanzeige im Immobilienteil der Tageszeitungen.

Hier einige Tips, die Ihnen helfen werden, auch die letzten Einheiten zu verkaufen:

1. Befreien Sie sich von dem Gedanken, daß Sie „Reste“ zu verkaufen haben. Immobilien sind Unikate! Die letzte Einheit ist das gleiche Produkt die erste.

2. Vermeiden Sie, sich am Anfang den Verkauf dadurch zu erleichtern, daß Sie zuerst die „Rosinen“ aus Ihrer Bauträgermaßnahme verkaufen. Bereits bei der ersten Einheit sollten Sie daran denken, wie man auch noch die letzte verkaufen kann.

3. Direkte Preisminderungen nur im Einzelfall gewähren, verbunden mit der Gegenforderung: sofortige Kaufentscheidung.

4. Bei unverändertem Preis Zusatzleistungen ohne Aufpreis anbieten (z.B. zweites Waschbecken, Echtglas-Duschkabine usw.)

5. Sonderkonditionen bei der Finanzierung anbieten (subventioniert über den Bauträger).

Eventuell ist noch der Hinweis angebracht, daß bei Wohnungen, die fast fertiggestellt sind, kaum noch Zwischenfinanzierungszinsen anfallen.
 

Verkauf an Kapitalanleger - umgewandelte Mietwohnungen (833)

Schwere Zeiten erleben heutzutage diejenigen, die vermietete Wohnungen an Kapitalanleger verkaufen wollen. Durch Zeitungsanzeigen im Immobilienteil werden nur noch schwache Resonanzen erzeugt. Erfolgreicher ist der Vertrieb über Banken, Sparkassen bzw. Bausparkassen.

Doch auch hierbei sind kaufwirksame Argumente erforderlich, um den Kapitalanleger zu überzeugen. Nachfolgend typische Einwände und damit im Zusammenhang stehende Nutzen- und Vorteilsargumente:

Einwand: Die Miete ist zu niedrig.

Ausgleichsargument: Sichere Mietzahlungen durch alteingesessene Mieter mit hoher Zahlungsmoral.

Einwand: Die Rendite ist zu gering.

Ausgleichsargument: Der Kaufpreis der vermieteten Wohnung liegt unter dem tatsächlichen Wert. Durch den späteren Wertzuwachs, wenn der Mieter auszieht, wird die niedrigere Anfangsrendite ausgeglichen.

Einwand: 10jährige Kündigungsfrist nicht akzeptabel.

Ausgleichsargument: Bei vorzeitigem Auszug des Mieters durch Neuvermietung bessere Rendite.

Empfehlung: Vermietete Wohnungen eignen sich für den Käufer nicht als Spekulations- oder Handelsobjekt. Sie dienen dazu, langfristig zu Mieteinnahmen zu führen, um im Rentenalter eine zusätzliche Einkunftsquelle zu haben.
 

Terminvereinbarung - alleine oder zu zweit? (831)

Ein Paar (egal ob verheiratet oder zusammenlebend) will eine Immobilie kaufen. Beide sind berufstätig und die knappe Freizeit ist mit diversen Aktivitäten ebenfalls gut ausgefüllt. Deshalb kommt es immer häufiger vor, daß einer von beiden den ersten Termin mit dem Immobilienverkäufer alleine wahrnimmt. Ein Umstand, der den Verkaufserfolg erheblich gefährdet.

Legen Sie also größten Wert darauf, bereits beim Telefonkontakt beide zum ersten Treffen, egal ob im Büro oder am Objekt, einzuladen. Nur dann haben Sie maximale Chancen, zu einem Verkaufserfolg zu kommen.

Kommt einer von beiden erst einmal alleine, wird er am Schluß des Gespräches sicherlich den Wunsch äußern, daß Sie dieses Gespräch auch noch mal mit seinem Partner führen (bzw. eine weitere Besichtigung vornehmen). Auf denjenigen, der beim ersten Mal nicht dabei war, wirkt das Neue. Doch der andere Partner erlebt Ihre Ausführungen bzw. die Besichtigung des Objektes bereits zum zweiten Mal, was die eventuell „euphorische Reaktion“ vom ersten Mal erheblich mindert. Deshalb gilt: beide zusammen bereits beim ersten Termin!
 

Warum ist „uferloser“ Exposéversand ein gefährlicher Umsatzkiller? (830)

Bereits im Oktober 1983 (lange bevor andere sich überhaupt mit dem Thema „Exposéversand“ beschäftigt haben) gaben wir in einer der ersten Ausgaben von „Immobilienverkauf aktuell“ die Empfehlung, den Exposéversand auf ein Minimum zu reduzieren. Vieles wird Ihnen heute als neue Erkenntnis verkauft, was in Wirklichkeit ein „alter Hut“ ist.

Warum ist der Exposéversand so gefährlich? Obwohl es nie genau untersucht wurde, kann man davon ausgehen, daß ca. 70 – 80 % aller Käufer letztlich eine andere Immobilie kau-fen, als sie ursprünglich zu kaufen beabsichtigt hatten. Zum einen haben die Kaufinteressenten Schwierigkeiten, die teilweise stark verklausulierten und verfremdeten Immobilien-Angebote richtig zu interpretieren. Außerdem sind sie durchaus bereit, von ursprünglichen Wunschvorstellungen (zum Beispiel Penthouse mit Aufzug direkt in die Wohnung) abzurücken, wenn sie feststellen müssen, daß es ein solches Angebot im Markt so gut wie gar nicht gibt.

Fazit: Zu 70 – 80 % werden per Exposéversand die mehr oder weniger falschen Objekte angeboten. Ergebnis: Der Kunde fühlt sich durch das Exposé nicht angesprochen, ist uninteressiert und bricht den Kontakt mit dem Makler ab.

Zudem gibt es eine Exposéproblematik, die auch durch aufwendige, schöne Fotos und sonstige bildhafte Darstellungen kaum gelöst werden kann: Um im Exposé herauszufinden, was die angebotene Immobilie kostet, braucht der Kunde nur wenige Sekunden! Um festzustellen, welche Gegenleistung er dafür erhält, braucht er nicht nur sehr viel Zeit, sondern auch Fachkenntnisse (z.B. Bewertung), die er meistens nicht hat. Ergebnis: die Feststellung „zu teuer“.

Erfolgreiche Immobilienmakler fahren deshalb zweigleisig: Sie führen ein erstes kurzes Interview am Telefon und laden den Kunden dann ein, mit ihm gemeinsam anhand seiner Wünsche und Vorstellungen die passende Immobilie aus dem Angebot herauszusuchen. Diese Vorgehensweise ist zwar erheblich arbeitsintensiver, dafür jedoch um ein Vielfaches erfolgreicher. Den Nachweismakler darf man inzwischen getrost als „Dinosaurier der Immobilienbranche“ bezeichnen. Der Servicemakler (auch Vermittlungsmakler genannt) kommt wesentlich häufiger zu einem Erfolg.

In einer Publikation wurde die Tätigkeit des Maklers mit der des Steuerberaters oder Rechtsanwalts gleichgesetzt. Das ist ein Denkfehler! Steuerberater und Rechtsanwälte erhalten ein Beratungshonorar auf der Grundlage einer Gebührenordnung, Makler hingegen ein Erfolgshonorar – nicht für ihre Arbeit, sondern nur für den erfolgreichen Abschluß. Lediglich das Erfolgshonorar der US-Anwälte wäre mit dem deutscher Immobilienmakler gleichzusetzen - auch wenn unsere Makler von der Höhe der Honorare (zwischen 25 - 50 % des Streitwertes) nur träumen können.
 

Preismarketing – wo ist die Lösung? (828)

Nicht 90 %, wie auf einer Frankfurter Tagung behauptet wurde, sondern 98 – 99 % aller „Häuslebauer“ finanzieren, je nach Eigenkapital mal mehr oder weniger. Bewegt sich deshalb die Immobilienbranche bereits am Rande des „Antiverkaufs“, wenn sie mit Kaufpreisen wirbt, die bei einigen Interessenten immer noch schockähnliche Zustände hervorrufen?

Als sich der Autor wegen einer Marktuntersuchung in den USA befand, befuhr er in Cape Coral (an der Westküste Floridas) eine Straße, auf der insgesamt neun Hausbaufirmen ihre Musterhäuser, geschmückt mit Fahnen, präsentierten. Vor den meisten Häusern stand ein Preisschild, auf dem nicht der Kaufpreis, sondern die monatliche Ratenzahlung angeben war.

Auch deutsche Autos werden inzwischen häufig nicht mehr über den Kaufpreis, sondern über die optisch niedrige Leasing- oder Finanzierungsrate verkauft.

Verkaufsunterstützendes Preismarketing setzt deshalb voraus, daß der Kunde grundsätzlich und ohne Ausnahme (egal mit wem er letztlich finanziert) zum Kaufpreis auch eine Information erhält, wie hoch der monatliche Finanzierungsaufwand, bezogen auf seine persönliche Situation, ausfällt.

Begründung: Die Mehrzahl der Kunden lebt auf „Monatsbasis“ (monatliches Einkommen, monatliche Miete, monatliches Haushaltsbudget).
 

„Verkaufs-Renovierung“ – lohnt sich der Aufwand? (826)

 Bestandsimmobilien entsprechen dem Charme, dem Geschmack und den Wohnqualitätsansprüchen des Voreigentümers. Nur in äußerst seltenen Fällen sind sie daher mit den Wunschvorstellungen des Kaufinteressenten identisch. Deshalb scheitern immer noch zu viele Verkaufsbemühungen der Makler nicht am geforderten Kaufpreis, sondern an der „Angebotsoptik“ der Immobilie. Nach monatelangen, vergeblichen Bemühungen geben dann die meisten Makler auf. Ergebnis: Außer Spesen und hohen Anzeigenkosten nichts gewesen!

Was ist die bessere Lösung? Sanften, psychologischen Druck auf den Verkäufer auszuüben, vor dem Verkauf bestimmte Renovierungsmaßnahmen (zur „Entbrutalisierung“ der Immobilie) durchzuführen, die dann mit großer Sicherheit zu einem erheblich über den Renovierungskostenaufwand hinausgehenden höheren Verkaufspreis führen. Die Praxis bestätigt: Mit Renovierungskosten von 25 TDM konnte durch den Makler ein um 90 TDM höherer Verkaufspreis erzielt werden. Dadurch hat auch der Makler jetzt sein Erfolgserlebnis: den schnelleren Verkauf und die höhere Maklerprovision.

Eventuell wird es in einigen Fällen sogar notwendig sein, ein Budget für die Renovierung mit dem Verkäufer auszuhandeln. Jeder Gebrauchtwagenhändler versucht, durch Verbesserung der Angebotsoptik die Verkäuflichkeit seiner Autos zu steigern. Noch ist das bei Immobilien allerdings die Ausnahme.
 

Flachdachbungalow – wie erfolgreich vermitteln? (825)

Die meisten Kaufinteressenten mögen Flachdächer nicht. Hauptstörfaktoren: die Optik (obendrauf fehlt irgendwas) und Bedenken hinsichtlich der Dichtigkeit.

Für den Fall, daß es nicht möglich ist, nachträglich ein Giebeldach draufzusetzen (was auch zur Vergrößerung der Wohnfläche führen würde), gibt es eine interessante Variante, die die ersten Makler bereits mit Erfolg praktiziert haben:

Der Verkäufer verkauft beispielsweise das Haus nicht für 560 TDM sondern für 580 TDM, was in der Finanzierung eine unbedeutende Größenordnung ist. Die Differenz von 20 TDM erhält der Käufer als 10jährige Gewährleistung, wobei dieser Betrag auf ein gesperrtes Sparkonto eingezahlt wird. Damit hat der Käufer die Sicherheit, daß, falls in den nächsten 10 Jahren tatsächlich irgendwelche Reparaturarbeiten am Flachdach anfallen sollten, diese bis zu einer Höhe von 20 TDM vom Verkäufer übernommen werden. Wenn keine Reparaturen anfallen, kann sich der Verkäufer nach 10 Jahren den Betrag auszahlen lassen.

Nachteile dieser Variante: Erhöhung der Grunderwerbsteuern und der Notargebühren. Vorteile: Erleichterung im Verkauf bei sicherheitsbewußten Käufern und eine höhere Makler-Courtage.

Übrigens: Jede Mietgarantie bei Wohnimmobilien als Kapitalanlage wird so konzipiert und gerechnet.
 

Der Preis – Stolperstein No. 1 im Immobilienverkauf (823)

Tatsache ist, daß die Preissensibilität bei den Käufern zunimmt. Nicht bei Luxusobjekten, aber bei Immobilien im unteren Preissegment bis ca. 800 T€. Begründung: Wer 800 T€bezahlen kann, ist bei entsprechendem Angebot auch durchaus bereit, 880 T€ zu zahlen. Wer nur 350 T€ ausgeben will, akzeptiert nicht so schnell 390 T€.

Diese Veränderungen des Marktes, verursacht durch sinkende Realeinkünfte, verlangen ein Umdenken im Preismarketing. Während es vor Jahren noch richtig war, mit Kompaktpreisen (eine komplette Komfortausstattung ist bereits im Preis enthalten) Käufer zu werben, führt diese Vorgehensweise heute zu einer extremen Verringerung der Interessentenkontakte.

Es spricht vieles dafür, heutzutage in der Werbung mit Grundpreisen zu arbeiten, die nicht beim Interessenten zu einem sofortigen „Preisschock“ führen. Diese Vorgehensweise erhöht ganz erheblich die Anzahl der Kontakte, führt allerdings hinterher bei den Verkäufern zu der Herausforderung, Komfortwünsche des Kunden als Zusatzleistungen verkaufen zu müssen.

Doch besser ein gewonnener Kaufinteressent, der im Gespräch überzeugt werden muß, als gar kein Kontakt! Daß die Finanzierbarkeit bereits im ersten Gespräch geprüft wird, ist dabei selbstverständlich. Denn noch gilt die Formel: Wir suchen Käufer und nicht Interessenten.

Frage: Was ist besser als 10 Interessenten?
Antwort: 1 Käufer, bzw. 1 Miete

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